Luis María Pfeifauf: “Hemos crecido haciendo hincapié en el servicio de repuestos, de atención y post- venta. Esa es la forma de acompañar al productor”

27/12/2021- Dialogamos con el concesionario de maquinaria agrícola que se encuentra instalado a metros de la rotonda de la intersección de la ruta 85 y 67, que representa a varias marcas, sembradoras Pierobon, la línea de productos Ombú, los tractores Valtra, las casillas Alfa, los implementos de la empresa Belén y ControlAgro (monitores de siembra).

Luis hizo un balance de fin de año, destacando todo lo bueno que ha sucedido a pesar de la pandemia:

“Llegando al final del año, que ha sido bastante complejo, pero toda complejidad tiene asociada un desafío, así que lo hemos sorteado sin inconvenientes, muy conformes. Ha sido un año realmente muy bueno, donde se ha comercializado a muy buen ritmo, muy buena cantidad de operaciones realizadas. Un año que fue bastante especial, pero se trabajó muy bien en base a que fuimos alternando distintas opciones de comercialización, distintas alternativas, canalizando operaciones de financiación vía crediticia de líneas bancarias, hemos incorporado algunas nuevas líneas como canje de cereal, con la firma Agrocanje. Esta semana terminamos de cerrar una operación de canje de cereal directo con la Cooperativa San Martín de Coronel Suárez.

Realmente estamos bien, conformes con un año que, si bien ha sido un poco especial, ha sido de un volumen de ventas muy bueno. Conforme desde el punto de vista no solo de ventas, sino que pudimos dar servicio y soporte técnico a todo lo que vendimos, como a principio de año, que incorporamos una persona de servicio técnico. También con nuevas unidades en la calle.

No solo hablamos de un buen año en ventas sino también de atención al público, ya que canalizamos cada pedido del cliente. Indudablemente uno agradece a los clientes y amigos que llegan de manera permanente hasta el negocio o hacen consultas telefónicas o mediante la red. Eso nos permite estar permanentemente activos y seguir trabajando, que es lo que nos gusta hacer”.

Mencionabas lo importante de vender un implemento, una herramienta o maquinaria y estar acompañando todo el proceso de puesta a punto, de alguna dificultad que pueda surgir, lo cual es una garantía adicional, un agregado importante a la hora de tener una concesionaria: no solamente hacer una venta sino acompañar en las cuestiones técnicas que pudieran surgir.

“Es un objetivo que no hay que descuidar, hay que tenerlo muy claro. Vender en definitiva puede vender cualquiera, pero uno tiene que tratar de atender, distinguirse y separarse del resto, en cuanto a la atención al cliente desde que comienza la consulta, canalizar la idea que tiene para facilitarle el negocio, para canalizar de la mejor forma al cliente lo que necesita. Como tomar el usado que ellos disponen, otros necesitan un buen precio de contado, otros necesitan una línea de financiación.

Desde el asesoramiento, estamos de manera permanentemente desde el área técnica, contamos con una persona que va al campo, a la puesta en marcha, y entrega el implemento para que el productor se sienta respaldado y la puesta a punto no la tenga que hacer solo, sino que esté acompañado por un servicio técnico que obviamente, el acompañamiento posterior acompañando al productor. Sostengo que a lo largo de todos estos años hemos trabajado siempre de la misma forma, y hemos ido creciendo haciendo hincapié en lo que es servicio de repuestos, de atención y post- venta. Esa es la forma de acompañar al productor desde el momento en el que inicia una conversación o un proyecto de compra, hasta que el implemento está parado en el campo y ya está trabajando y logrando la producción, haciendo las labores que requiere sin inconvenientes”, afirmó Luis María Pfeifauf.

¿Cómo se encuentran las entregas de los fabricantes?

“En cuanto a lo multinacional, por ejemplo, con los tractores Valtra, a medida que nos entregan es lo que nosotros podemos ofrecer para vender. Valtra tiene una línea de producción en Argentina y el resto de las líneas de producción de modelos está fuera del país, lo cual hoy traer unidades del exterior no es fácil, en esos casos dependemos de la unidad y de los modelos que nos vaya ofreciendo Valtra, que están disponibles. Lamentablemente, en ocasiones tenemos muchos pedidos de tractores de alta potencia y nos entregan también tractores de media potencia y de baja potencia y en ese caso vendemos lo que está disponible.

Lo que es de producción nacional, hay una programación, fábricas que se están manejando muy bien, pero obviamente todas están con una programación de entrega diferida. Hay fábricas que estamos trabajando entre 30 y 60 días, pero también hay fábricas con las que estamos trabajando con entrega a 6 y 8 meses.

Este cambio se viene dando ya hace un tiempo, la programación de la entrega se ha ido dilatando cada vez más lejos. Lo importante y fundamental cuando hacemos una operación con el cliente y le damos una fecha de entrega, es que esa fecha de entrega hay que cumplirla. Se trabaja mucho en reuniones permanentes, teniendo comunicación con la fábrica, y el mínimo movimiento que hay en fábrica nosotros tenemos que trasladarlo al cliente para ser lo más exactos posibles a la fecha de entrega que le dimos. Hoy lamentablemente el país está así, la programación de cualquier unidad se planifica con entrega a futuro. Nosotros estamos tratando de, según la marca y la operación, congelar el precio al momento de hacerlo para evitar el tema del ajuste y desactualización. En casi todas las fábricas tenemos un delay importante entre la venta y la entrega, puntualmente, a la fecha que comenzamos en principio de año, vendíamos las sembradoras Pierobon con entrega a 5 meses, hoy hablamos que la programación es a 9 meses. Pero sostengo que el tema pasa por darle seriedad al cliente, hay que hacer la operación, esperar los 9 meses que el productor pueda tener su unidad en el campo”, comentó.

¿Qué sucede con los valores de los implementos?

“Es un rubro que no está ajeno a la inflación del país, varía en función de las distintas marcas, de cómo comercializa cada marca, y tiene mucho que ver con la entrega que tenga de ese producto. Hay fábricas con las cuales trabajamos al momento de hacer la operación, congelamos el 100% del valor, entonces el cliente tiene que esperar la llegada de la unidad, pero ya está totalmente pago, no tiene ajuste ni ningún tipo de sorpresa. Hay otras líneas de trabajo en fábricas, que dado el atraso que tienen con las entregas, se congela un porcentaje de la herramienta, puntualmente estamos hablando de un 40% o 50% que cuando se abone queda totalmente congelado, y el resto queda a lista abierta con la entrega de la unidad. No así cuando hay un crédito bancario donde la fábrica toma posición del pago que le hace el banco y ahí sí se congela el total del porcentaje que abonó el Banco. Hay algunas variantes pero cuando nos sentamos a hablar con un productor de cuál es la herramienta que va a comprar o cuál es la idea que tiene, sobre esa fábrica tenemos parámetros claros de cómo trabajar, obviamente siempre estamos con la mejor predisposición, escucha y dar alguna alternativa que nos ofrecen para tratar de mediar y adaptarnos a lo que necesita el productor.

En líneas generales son esas las líneas de trabajo que estamos teniendo, es indudable que el año inflacionario que tuvimos, los números para el año que viene son similares, es muy difícil hacer programaciones cuando uno habla a tan largo tiempo, como congelar el 100% de una unidad”, concluyó Luis María Pfefiauf.

Esta nota fue realizada por Hugo Dukart para Camino al Campo.